飲食店開業に失敗しないために。 ― その7/販売戦略 ―

もう少しのところで寒の戻り…
例年こんな感じで、脱いでしまったダウンジャケットをまた引っ張り出してこないといけなかったり面倒な季節。ここまで来たらすぱっと春に向いて一直線に行って欲しいものですよね。

さて、連載コラム第7回目の今回は、「販売戦略」についてです。

飲食店開業に失敗しないために。 ― その7/販売戦略 ―

「販売戦略」・・・

“販売” って聞くとどうしても“物販業” のように捉えがちですが、飲食店だってしっかり “販売” =つまり “セールス” しなくちゃならないのです!

そう、いくらちゃんとコンセプトつくってターゲット狙って業態企画して事業計画立てて売れる商品考えられたとしても、ぼ~っと釣り糸垂れててたってお客様は食いついてくれません。食いついてもらうために積極的に攻めて行かなきゃならんのです。

この“販売” に対する考えが、多くの飲食店には欠如していると感じます。

(なぜだか理由は分からないけれど)扉を開けて入ってきてくれたお客様に「いらっしゃいませ」と言ってメニューブックを開いてご注文を聞く、お客様のご注文なさった商品を作って提供する、お客様がおいしいと言ってお腹を満たし、精算を済ませて退店なさる、「有難うございました、またのお越しをお待ちしております!」。

この一連の流れ、契約上は何ら問題ありません。が、こんなのでいいのでしょうか!?

いいわけないですよね!

(「業態企画」の回で触れましたが)お客様というのは、飲食店で飲食に至る動機、その店を選び利用する目的、そのお店で何を得たいのか、どう過ごしたいのか、非常に多様で複雑な条件の組み合わせによりそのお店を利用します。

そこで大切なのは、お客様は自分の力だけではそのロジカルな一連の流れを達成し自らの満足感をうまく満たすことができないのだということ。

はい、そうなんです。口コミサイトなんかでいろいろ調べまくって自分で行こうと決めてきたのに、いざお店に入ると自分で自分を楽しませ満足して帰途に着くことなんてことができないのです。そう考えるようにしてください!(勿論、中にはそうすることができるお客様もいらっしゃいますが)

お客様のご注文を決定づけるもののひとつに「メニューブック」の存在があります。お店側が何も “セールス” しなければ、お客様は自分の力だけで、自分の勝手な判断で自分の食べるものを決定します。

が、そんな “放置” をしていては、そんな “受け身” なことでは、お客様は満足という結果を得ることはないのです!

そこで必要になってくるのが “販売” = “セールス” することです。

“販売” の意味は、お客様の心を揺さぶり、高い満足感を得ていただくための導線づくりであり、そこへの誘導です。お店のスタッフたちは案内人だということですね。そして、そうするためには、 “販売” するための内容が明確であり、どのように実行するのか予め “戦略” が立てられていなければなりません。

お客様が笑顔で満足してお帰りになっているお店には、的確な “販売” とそのための“販売戦略” が存在しているものです。そういうお店は失敗しません!

さあ貴方も!売れる商品を的確に売って、お客様に心から満足していただけるように、“販売戦略” を立て、“販売” ができるように考えて行きましょう!

著者

西谷 啓輔
西谷 啓輔
GLOBAL DIRECTION 代表
大和学園 京都調理師専門学校 非常勤講師

1962年・寅年生まれ。現在53歳。
某大手アパレル企業のマーチャンダイザー出身。
突如中堅飲食企業に転職し、企画室長を経て管理職に。数々の大型店舗の開発を経験し、貯まったノウハウとネットワークをもって、ディレクションという立場から飲食業界支援の道へ乗り出した。この道16年のキャリア。
世の若い飲食店のために、日夜熱い思いで頭も体もフル回転!

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